MVP対談

MVP INTERVIEW

若き2人の
所長が、
大切にして
いること。

水と住まいの事業
東京西設備
サービスセンター 
所長

中山 正樹

MASAKI NAKAYAMA

水と住まいの事業
川越
サービスセンター 
所長

加藤 浩之

HIROSHI KATO

INTRODUCTION
建物を組み立てて造り上げていくかのように、
1つの現場を経験するごとに信頼関係を築き上げる。
その結果、返ってくるのは営業として、人としての成長です。
同時期に所長として新たなキャリアをスタートした2人。
自身の営業担当時代のエピソードや営業として
大切なことを語り合っていただきました。

TERM|001

ゼロから築く人間関係で
お客様の信頼を勝ち取る

加藤
中山さんとは所長研修が一緒で、1~3年目まで毎年、会っていましたよね。
中山
研修時のグループも一緒でしたね。担当地域や部署が違うので年1回お会いする程度ですが、所長歴がほぼ同じということでいろいろ話していますよね。
加藤
私は水工の営業担当として営業職デビューし、4年目で新設の営業所に異動。その後、再び異動した営業所も新設と新設続きで、2017年に所長になりました。中山さんが所長をされている西設備も2018年に新設された営業所ですよね。
中山
はい。渡辺パイプには、水工、住設、電工、土木、設備、住建、特需などの営業所がありますが、2017年に水工の営業所で所長を1年経験し、2018年に新しく開設された設備の営業所で所長をしています。
加藤
新設された設備の営業所の所長ですか。しかも、それまでは水工の営業担当だったんですよね。取り扱っている商品は基本的に同じとはいえ、設備は1回で扱う案件の規模が数千万クラス。戸惑いはありませんでしたか?
中山
水工の営業時代もお客さまの規模が大きく、やっていることはほとんど今の設備と同じでした。ですので、その部分での戸惑いはなかったですね。ただ、新設の所長が自分で良いのかな、という思いはありました。加藤さんも新設を2ヶ所経験されているんですよね。新設は大変ですよね。
加藤
当社では基本的にはお客さまを引き継ぐことが多いのですが、新設となるとそうはいきません。その地域のお客さまをゼロから開拓していかなくてはならないので、同業他社との違いをいかに出すか、色々考えましたね。でも、結局はお客さまと信頼関係をどれだけ築くことができるかだと思っています。今まで他社へ注文していた商材を自分に振ってくれたときの喜びは、新規開拓だからこその醍醐味ですね。
中山
確かにそうですね。設備の場合、規模が大きいので都心部ですと購買部があるお客さまが多く、そこを通して見積りを出さなければなりません。そうすると、価格勝負になってしまうことが多いのですが、今私が担当している地域は、まだ購買部がないお客さまが多いんです。ですので、水工で培ってきた、現場責任者との信頼関係を構築していく営業スタイルが重要になっていますね。

中山 正樹中山 正樹

中山 正樹×加藤 浩之

TERM|002

5~6年目ころから分かり始めた
戦略的営業の楽しみ方

加藤
うちの営業所は20代の社員が多く、年齢層が若め。若手社員のモチベーションアップが課題です。私自身が若い時は、予算達成がモチベーションアップのひとつでしたが、中山さんはいかがでしたか?
中山
仕事もプライベートも「楽しむこと」を意識していましたね。仕事で良い成績を残していないとプライベートでも吹っ切って遊べないですよね。結果を残さないと仕事もつまらないですし。良い結果を残すためには、言われたことをちゃんとやるのはもちろん、言われる前に一歩先を考えて行動するようにしていました。
加藤
でも、営業1~2年目は数字を追うよりも、その場、そのときの注文に対応することで必死。私は毎日がむしゃらでした。知識がついてくる5~6年目になって、ようやく自分の仕事を振り返る余裕が生まれました。そこから、どうすれば今より利益を大きくすることができるのか。情報収集をして提案したり戦略を立てたりして、お客さまに買っていただく楽しさが分かるようになりました。
中山
私もちょうど5~6年目のころに環境が変わったんです。気づくと自分が所内で2番目の年次になっていて、営業所全体を見回していくのは自分だという意識が生まれました。そこからお客さまとの会話でも意識が変わった気がします。
加藤
意識して売上を伸ばす。案件を取りに行く姿勢が生まれたんですね。
中山
受注をいただくには誰とどんな話をしなければならないのか。仕入れ先メーカーさまにはどんな協力をしていただかなければならないのか。商材を販売するお客さまだけを大切にするのではなく、仕入れ先さまも大切なパートナーであり、信頼関係を構築していく相手であることに気がつきました。自分1人では限界があるので、仕入れ先メーカーさまや所長、後輩を巻き込んで案件を取りに行くようになりましたね。
加藤
5~6年目ともなると商品知識が蓄えられてくることも大きいですよね。何となく聞いたことがある程度の知識も含めれば、かなりの商品知識を自分の武器として扱えるようになってきます。
中山
そうですね。お客さま先の事務所の雰囲気や他の人の会話から見知った情報なども駆使して、お客さまに最適な提案をする。お客さまから「こいつ、わかっているな」と思っていただけないと、大きな案件は取れないんですよね。私も、何もわかっていない方に数千万の注文はしたくないです(笑)。
加藤
規模の大きなお客さまなら特にそうですよね。ただ、水工は基本、毎日の細かな注文を積み重ねていく売上方法です。とはいえやっていることは同じで、日々の情報収集と誠実な対応が信頼構築の要。その結果、営業担当者自身を信頼していただけて、「加藤だから発注するんだ」と言われたり、それまで他社に発注していた商材をお願いされたりするのは営業冥利につきますね。

中山 正樹×加藤 浩之

TERM|003

営業職は自分自身を成長させ、
人間性を高める近道

中山
所長になって気づいたのですが、私の営業担当時代はかなり自由にやらせていただいていました。
加藤
それは私も思います。営業スタイルもそうですし、営業所として持つ数字目標も、まずは自分が頑張ればいいと思っていました。でも今は、部下が予算を達成するためにどうすればいいかを考え、フォローし、皆で達成したいと考えています。また、小さな注文でも「受注ができた」と喜んでいる姿を見るのが嬉しいです。
中山
所長になると視野が広がりますよね。入ってくる情報量が違うので当然なのですが、本社や事業部の意向を汲み取り、それを咀嚼して営業担当者に伝えてやる気を引き出す。部下や営業所の成長を促す。そういった楽しさが所長にはあります。
加藤
一方で営業としての楽しさは、自分自身の成長だと思います。人は目標があると成長しやすいものですが、営業職は予算など目標を立てやすい職種です。それだけに成長しやすいのではないでしょうか。
中山
人間性を高めるのにも営業職は近道だと思っています。営業は毎日、様々な人と会話を交わして、その人たちの考え方に触れることができます。それを自分の中でまとめたり、解釈したりして考え方の幅を広げていくことができます。もちろん、嫌なこともあります。怒られることもあります。でも、怒られるのって案外悪くないです。成長できるチャンスなので。
加藤
そうですね。そのためにも、部下やこれから入社してくれる新入社員にも、一つでも多く目標をもって取り組んでほしいですね。結婚したい、家を買いたいとかでもいい。その目標のために今、自分が何をしなければいけないか。そして、自分自身の成長と、キャリアアップを目指してほしいです。

加藤 浩之加藤 浩之

中山 正樹×加藤 浩之中山 正樹×加藤 浩之